През последните две години предизвикателствата на повечето компании бяха свързани с пандемията, нуждата от бърза трансформация и адаптиране към „новото нормално“. Очакванията бяха, че след като нещата се стабилизират ще заживеем „както преди“. Оказа се, че това е трудно постижимо. Причините – всички вече случили се и постоянно навлизащи нови промени за организациите и техните сътрудници, но и новото предизвикателство – инфлацията.
За първи път от десетилетия се наблюдава толкова бърз ръст на инфлацията. Това води до увеличаване разходите на компаниите, което пък пряко се отразява върху потребителите. Лесното решение – да се увеличат крайните цени, обаче може да влоши отношенията с клиентите, да намали продажбите и да засегне маржовете. Ако се опитаме да видим възможност в кризата, може да предложим нов вид стойност и партньорство за потребителите и клиентите като им помогнем да решат техните предизивкателства свързани с увеличените разходи. Това е и причината много компании в разговорите си с клиенти да се фокусират върху дискусия за техните нужди, а не само върху цените.
Ето 5 подхода да задържим клиентите със запазване и поддържане на устойчиво предложение за стойност по време на инфлация:
1. Коригиране на отстъпките и промоциите, засилено използване на неценови лостове.
Компаниите, които анализират общия брой клиенти спрямо рентабилността е вероятно да издържат на инфлационните цикли по-добре от тези, които се фокусират единствено върху промените в разходите. Първите често подхождат като оценяват точно приходите от всяка сделка, органичават ненужната ерозия (влизане в кръг на постоянни промоции, например) и поддържат дисциплинирано, базирано на стойност ниво на марж. Така те могат да поддържат маржове проактивно през инфлационните цикли вместо да гонят пазара eдинствено и само с ниска цена.
Пример за това е дистрибуционна компания. Срещайки повишените цени на горивата и нивото на заплатите изоставят подхода „една цена за всичко“ и предлагат полза чрез допълнителни такси – тип „бърза доставка“ или такса за „поръчки под минималното количество“. Добавянето на допълнителни такси може да позволи на дистрибуторите да запазят нивото на обслужване и цените в ранните периоди на инфлация и да таксуват допълнително само дейности, които натоварват значително тяхната верига за доставки.
2. Умни ценови стратегии
Потребителите ще реагират различно на повишените цени в зависимост от това колко ценово чувствителни са те и колко точно инфлацията е засегнала цената на продуктите, които те купуват.
Вместо повсеместно да се повишат цените, компаниите могат да предложат специални финансови условия за всеки отделен клиент и/или конкретен продуктов сегмент. Например – търговците на дребно могат да увеличат цените през артикули, към които клиента е по-малко ценово чувствителен и същевременно да останат конкурентоспособни в продуктови категории с ключова стойност и необходимост за клиентите.
3. Проверено през обратната връзка на пазара решение за повишение в цените
Повишаването на цените в отговор на инфлацията рядко е еднократен ход. Пълно е с непредвидими и неочаквани последици на пазара и поставя значителен натиск върху продавача.
Компании, които управляват добре покачването на цените често имат работна група вземаща решения. Служителите в тази работна група трябва да могат да действат бързо и да управляват увеличенията осъзнато като одобряват и изключения и/или реагират адекватно на обратната връзка от пазара и клиентите.
В B2C компаниите, тази група експерти може да тества различни ценови действия и да си изгради представа за потребителските реакции в реално време, да проследи влиянието, което има промяната на цената в портфолиото и съответно да коригира бъдещите цени.
4. Възможности за оптимизиране на разходите отвъд цената
Много компании преосмислят продуктите, които са засегнати от инфлацията. Целта е да се коригира дизайнът, опаковката или дори характеристиките на продукта в отговор на повишените производствени и сервизни разходи, но в същото време да се продължи поддържането на функционалните ползи, които клиентите изискват.
Компаниите, които не могат бързо да променят дизайна на продуктите и услугите си, често разчитат на мениджърите да намалят разходите като коригират портфолиото, намалят сложността на продуктите и услугите, снабдяват от алтернативни доставчици и минимализират инвестициите.
5. Проследяване на резултатите
Управлението на стойността трябва да се активира чрез постоянно управление на изпълнението и резултатите. Ключово за доброто представяне е да се разглеждат обстойно данните и пазарните прозрения за взимането на информирано решение как се въвежда повишаването на цените и се реагира към обратната връзка на клиентите в следствие на повишението.
Компаниите могат да си съставят набор от основни водещи и вторични индикатори свързани с модели за анализ, които могат да предвиждат въздействието върху маржа и да препоръчват и насочват ценовите действия. Индикаторите могат да включват индекси на разходите, действия на конкурентите по отношение на ключови артикули и бързи проучвания за реакциите на клиентите към промените в цените.
Инфлацията е предизвикателство за множество бизнеси, но тя също създава и възможности. Първоначално е важно да се запазят маржовете и да се коригират пропуските в ценообразуването. След това изключително ключово се явява търговците да преминат отвъд линията на разговорите за цените и да въвлекат клиентите в по-задълбочени разговори за споделените бизнес предизвикателства и търсенето на решения за тях. Това е шанс за организацията да изгради вътрешна инфраструктура и процеси, които да превърнат дисциплинираното ценообразуване и търсене на обратна връзка от пазара в двигател за бъдещ растеж и печалба.
Ако желаете на научите повече за това как се случват Успешни продажни по време на инфлация, може да посетите експертния ни панел. Експертите, които ще се включат в панела са: Antoaneta Yordanova от British Council, Olya Antonova от Trastena Wines и Hristo Kassovski – асоциран фасилитатор към The Business Institute с над 15 години опит в областта на продажбите.
Източници: Five ways to ADAPT pricing to inflation, McKinsey&Company с допъленения и редакция от страна на The Business Institute.
