Консултативните продажби – също известни като продажби на база решение, изискват продажбата да стане по начина, по който клиентът иска да купи, а не по начина, по който търговският консултант искат да продаде.
При транзакционен тип продажби клиентът знае отговора или решението, без помощ от страна на търговеца, или е готов да остане с това, което има като информация и намерение. В повечето случаи критериите за вземане на решение от страна на клиентите могат да се сведат до цена и удобен начин на покупка за клиента. Затова понякога и клиентът се възмущава от времето, прекарано с (нови) търговци, защото те не добавят (много) стойност към решението на клиента.
При консултативен тип продажба на решение, клиентът не знае отговора или решението, или не вижда всички предимства на предложеното решение без помощта на търговския консултант. В тази ситуация търговският консултант трябва да поеме ролята на съветник, а не просто „промоутър на продукта“. Клиентите изискват експертиза, съвети и лично отношение по време на продажбите. Често настояват за многократни срещи с търговски консултанти и трети лица, за да съберат информация с цел да засилят предимствата от предложените решения, и да намалят предполагаемия риск от покупката. По този начин търговецът често добавя значителна допълнителна стойност за клиента.
Работилницата е подходяща за:
- бизнес практици, които имат базовите търговски умения, нужни за продажба на решения и целят да ги усъвършенстват в практичен и реален бизнес контекст. Най-подходяща е за експерти, практици и търговски консултанти, чиято ежедневна бизнес практика налага да участват в търговския процес на продажба на решения на бизнес клиенти.
- мениджъри и собственици на бизнес, които имат нужда или интерес да доусъвършенстват своите знания и умения в областта на консултативните продажби.
Работилницата е включена в Серия работилници по продажби, където предоставяме възможността да разширите и надградите уменията си в областта на продажбите. Целта е да ви дадем практични стъпки и инструменти, които трайно и успешно да ви подпомогнат в този процес. Разгледайте и другите работилници от серията тук.
