Някой задавал ли си е въпроса каква е връзката между ефективността на уменията за преговори на търговските консултанти в компанията и стойността на същата компания?
Според изследователската компания Red Bear Negotiation 1% промяна в продажната цена, договорена от търговеца, води до 8.7% промяна в брутната печалба (gross profit), което от своя страна би дало отражение върху цената на акциите на компанията средно от 4% (разбира се, когато компанията е на добре развита фондова борса). Но дори и компанията да не е на ефективно работеща борса, е ясно, че 1% по-ефективни умения на търговците ще доведат до (много) повече от 1% увеличение в състоянието на собствениците (стойността на компанията). И обратното.
Други две организации IACCM (International Association for Commercial and Contract Management) и Huthwaite International правят изследване на компании в „окото“ на финансовата криза през 2008 г. По това време в класацията на Forbes Global 2000 компаниите регистрират средно намаление на печалбата си с 30.9%. Но, в класацията на IACCM за същия период една четвърт от компаниите не регистрират спад, а реално показват увеличение на печалбата си средно с 42%. Разбира се, различни предпоставки и фактори са повлияли на този резултат, но изследователите забелязват една обща характеристика присъстваща при всичките компании с увеличена печалба – непрестанно внедряване на култура на ефективни преговорни умения, последователно подобряване на ефективността на търговските умения в тези компании. Тук далеч не визираме единствено обучения.
Когато говорим за умения за ефективни преговорни умения можем да разграничим три области, върху които успешните компании работят постоянно:
- Подготовка и планиране
- Стратегии и тактики
- Умения за комуникация по време на преговори
Тези взаимно свързани области се обединяват и следва да заработят в синхрон в контекста на това каква сила има търговския консултант по време на преговори със съответния търговски партньор.
Уменията за преговори са от изключително значение в тези трудни времена, когато всички участници на пазара се стараят да оптимизират своите позиции при съкратени бюджети и намаляващи печалби. Ако чак сега се замисляме за ефективността на преговорните умения на нашите търговски консултанти, вероятно вече сме закъснели. И все пак – по-добре късно, отколкото никога.
