Процесът на преговори е танц – и двете страни правят стъпки в различни посоки, за да намерят (ако намерят) точката на баланс на интереси. Всъщност, какво е добра сделка – от която всички са доволни или всеки е (поне малко) недоволен? 
Добрата сделка е в Кръга на стойността, казва едноименната методологията на Vantage Partners, промотирана от Harvard Business Publishing.
Тя е част и от Работилницата по Преговори The Business Institute.
Според “Кръга на стойността”, за да изграждаме дългосрочни и печеливши отношения с клиенти, не бива да изпадаме в “позиционни преговори”. По-добре да ги въвлечем в това всяка страна да представи приоритетните си интереси и заедно да генерираме идеи как да ги удовлетворим балансирано, пишат авторите на методологията. Идеите не са ангажименти. Целта е да стигнем заедно с клиенти до много нови идеи, необичайни идеи, може би неизпълними идеи – но те са основа за добрите решения, при които и двете страни са в Кръга на стойността.
И тъй като “най-добрата импровизация е репетираната”, за да навигираме успешно процеса на генериране на идеи с клиента, трябва да сме добре подготвени по предмета на нашите преговори.
Кръгът на стойността определя 4 ключови елемента, които касаят темата “Предмет”:
• Интереси – какво стои зад преговорните позиции на другата страна, кои са мотиваторите “под повърхността”;
• Опции – варианти за удовлетворяване на интересите и приоритетите на двете страни, които генерират стойност за всяка от тях – кои са “умните замени” от наша гледна точка;
• Стандарти – външни, независими практики стандарти за точките, в които интересите се разминават, които можем да “извикаме” на помощ, за да аргументираме нашите предложения без да бъдем “лошите” в очите на клиента;
• Алтернативи – варианти, които удовлетворяват нашите интереси и интересите на клиента извън потенциална сделката помежду ни – страната с повече алтернативи е по-силна в преговори.
Кръгът на стойността е само една от темите в програмата на Работилницата по преговори. Тя е насочена към:
• бизнес практици, които имат базови умения за водене на преговори и целят да ги усъвършенстват в практичен и реален бизнес контекст;
• експерти и практици, на които ежедневната им бизнес практика налага да участват в преговори със значим за бизнеса ефект – продажби, покупки и доставки, придобиване на активи.
• мениджъри и собственици на бизнес, които имат нужда или интерес да доусъвършенстват своите знания и умения в областта на преговорите.
Начинът на провеждане е силно ориентиран към практически знания и умения.
